Quando e como fazer o follow-up de uma proposta jurídica
Muitos clientes não respondem porque ainda estão avaliando — não porque não têm interesse. Saiba o momento certo para dar o próximo passo.
O follow-up é a etapa que separa advogados que fecham clientes de advogados que enviam propostas e torcem. Mas fazer follow-up da forma errada é pior do que não fazer nada.
Por que clientes não respondem
Antes de pensar em estratégia, entenda a causa. A maioria dos clientes que não respondem não está desinteressada — está:
- Consultando cônjuge, sócios ou outro advogado
- Esperando uma situação financeira melhorar
- Com medo de se comprometer e não saber como recusar
- Simplesmente com a proposta perdida na caixa de entrada
Silêncio não é rejeição. É indecisão. E indecisão pode ser resolvida com o estímulo certo na hora certa.
O timing ideal
Com rastreamento de leitura, o timing ideal é claro: entre 30 minutos e 2 horas depois que o cliente abrir a proposta. Nesse momento, o caso está fresco na memória dele e você está demonstrando agilidade sem parecer desesperado.
Sem rastreamento, a regra geral é: follow-up 24h após o envio (para confirmar recebimento) e novamente 3 a 5 dias depois se não houver resposta.
O que dizer no follow-up
Evite: "Queria saber se você viu minha proposta." Parece que você está pedindo um favor.
Use: "Vi que você revisou a proposta. Fico à disposição para esclarecer qualquer dúvida sobre os honorários ou o escopo do serviço." — isso mostra que você tem dados, é proativo e abre espaço para objeções sem pressionar.
Follow-up por canal
Mais rápido e pessoal. Bom para clientes com quem você já tem algum relacionamento. Mensagem curta, direta. Se não houver resposta em 24h, ligue.
Mais formal. Útil para empresas e quando há outras pessoas envolvidas na decisão. Inclua um link direto para a proposta (não anexo novamente).
Telefone
Mais efetivo, porém mais intrusivo. Use quando os outros canais não geraram resposta depois de 5 dias. Prepare um script de 30 segundos antes de ligar.
Quantas vezes insistir
3 tentativas em 10 dias é o limite antes de parecer inconveniente: (1) 24h após envio, (2) 4 dias depois, (3) 10 dias depois com mensagem de encerramento. A terceira mensagem pode ser: "Vou encerrar este orçamento em aberto. Se precisar no futuro, é só me chamar." — esse padrão fecha a conversa sem queimar a ponte.